Lo scorso 5 giugno si è tenuto a Bari, a Villa de Grecis, l’incontro di formazione dal titolo “L’eccellenza nella negoziazione”, organizzato da Fimaa Bari Bat per i suoi associati. Un appuntamento che ha segnato anche un momento di networking per gli aderenti alla delegazione territoriale della federazione ma che, soprattutto, ha consentito loro di interagire con due relatori d’eccezione, Sergio Borra, presidente di Dale Carnagie Italia, e Vanni Bordignon, psicologo delle organizzazioni oltre che vicepresidente Fimaa Bari Bat.
E’ stato il presidente di Fimaa Bari Bat, Gigi Foresio, a dare il via alla giornata di studi, sottolineando in particolare: “Oggi abbiamo parlato di eccellenza nella negoziazione ma credo che l’eccellenza in genere sia fondamentale nel nostro lavoro. Cercare stimoli e formarsi in maniera continuativa è l’unica garanzia per non essere facogitati dal digitale“.
Uno dei grandi temi sullo sfondo del lavoro degli agenti e dei mediatori d’affari è proprio il ruolo dell’evoluzione tecnologica e dell’intelligenza artificiale nella quotidianità della professione. “La negoziazione – chiarisce Foresio – può essere solo fra esseri umani e non ci può essere intelligenza artificiale a sostituire questa o quella parte in causa”.
Vanni Bordignon, invece, ha affrontato il tema della gestione delle obiezioni nel corso di una trattativa. “E’ un aspetto che rientra a pieno titolo in un processo di vendita, anzi possiamo considerarla una delle fasi più importanti affinchè si verifichi una vendita. Ancora, la gestione delle obiezioni è uno strumento per un agente immobiliare, che va a collocarsi tra le sue opportunità per chiudere una trattativa“.
Certo, deve cambiare l’approccio nei confronti dell’interlocutore. “Il cliente è una persona da capire – rivela Bordignon – ma purtroppo molti venditori credono ancora che debba adattarsi alle loro esigenze. Quelli più esperti hanno compreso che è il contrario, l’agente deve essere un soggetto camaleontico“.
Poi una metafora per concludere: “Le obiezioni, se gestite correttamente, possono diventare ponti relazionali perchè fanno nascere rapporti basati sulla fiducia, che va coltivata e fortificata nel tempo”.
Infine, l’ospite d’onore della giornata, il formatore di fama nazionale, Sergio Borra, che riassume in una massima: “Chiedere per chiudere, una sola vocale che cambia ma che può fare la differenza. Per un negoziatore fare domande è utilissimo perchè permette di acquisire nuove informazioni e di sviluppare argomentazioni. Non basta domandare tanto per domandare“.
Poi un passaggio sul prezzo, croce e delizia per agenti e mediatori d’affari, conclude Borra: “E’ solo una componente ma il fattore chiave è un altro: il valore. Il valore è soggettivo, ecco perchè il negoziatore deve capire al meglio il suo interlocutore, cosa vuole davvero e quale valore da a quello che stiamo proponendo. Una trattativa, infatti, è un confronto tra persone che non può, in nessun caso, avere una somma pari a zero. Come dico sempre nei miei seminari 1+1 non può fare solo 2, entrambe le parti devono uscirne arricchite”.
